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Multimedia marketing

Arrivare in un mercato dove il cliente sa già chi sei

Una presenza costruita su più canali — social professionali, media tradizionali, fiere e conferenze — perché chi deve comprare conosca l’azienda e il prodotto prima ancora di chiedere un’offerta.

Il social media marketing raggiunge chi già segue. Il compratore industriale del Cairo, di Riad o di Tashkent si forma però un’opinione altrove: sulla rivista tecnica che riceve in ufficio, alla fiera dove tocca la macchina, nella conferenza di settore dove ascolta chi considera credibile, e nelle conversazioni private che nessuna piattaforma misura. McKinsey rileva che i compratori B2B attraversano oggi dieci canali prima di decidere, contro i cinque del 2016. Il servizio di multimedia marketing di Luca Gabella costruisce e tiene insieme quei canali per l’azienda italiana che vuole vendere fuori dall’Europa: contenuti professionali nelle lingue del mercato, relazioni con la stampa di settore, un calendario di fiere e conferenze scelto sui segmenti che contano davvero. L’obiettivo non è la visibilità in sé, ma una cosa molto concreta: che l’azienda e il suo prodotto risultino già noti, e già verificabili, quando il compratore decide di farsi avanti.

Il problema

Perché serve un supporto professionale

Chi deve comprare adesso è una minoranza: gli altri comprano dopo

In una categoria industriale solo il cinque per cento circa dei potenziali acquirenti è pronto a comprare in questo momento (Ehrenberg-Bass Institute per LinkedIn B2B Institute, 2021). Il restante novantacinque per cento comprerà più avanti, e sceglierà fra i nomi che nel frattempo ha incontrato. Una campagna accesa e spenta in tre mesi parla soltanto alla minoranza; una presenza continua costruisce il ricordo che decide la gara successiva.

Quando arriva la prima email, la decisione è già in gran parte presa

Secondo 6sense il compratore B2B contatta il fornitore dopo aver percorso fra il sessanta e il settanta per cento del proprio processo d’acquisto: in media otto mesi su undici, e nella grande maggioranza dei casi con un fornitore preferito già in testa. Se in quegli otto mesi l’azienda non fosse visibile dove il compratore cerca, anche la migliore offerta arriverebbe comunque tardi.

Il servizio

Come si articola l'intervento

Segmentazione della domanda e mappa dei canali

Chi compra davvero quel prodotto in quel mercato: un ufficiò acquisti pubblico che pubblica su piattaforma, un contractor privato, un distributore con esclusiva, un ospedale che passa da una gara. Ogni segmento si informa in modo diverso e in una lingua diversa — il francese nei bandi del Maghreb, l’inglese nel Golfo, il russo in Asia centrale — e da questa mappa dipende tutto il resto del piano.

Posizionamento e messaggi nelle lingue del mercato

Una sola storia aziendale, declinata per segmento e scritta in italiano, inglese e arabo da chi conosce il registro commerciale di quei paesi. Referenze, dati tecnici e certificazioni che reggono la trattativa si preparano qui, non si improvvisano al primo incontro.

Piano editoriale sui canali professionali

Pubblicazioni regolari su LinkedIn — oltre sessantacinque milioni di iscritti nella sola area MENA — e sui canali video e di posta dell’azienda, con un ritmo costante invece che a ondate. Il seguito operativo passa poi dove passa davvero la trattativa: WhatsApp è usato dall’ottantaquattro per cento degli utenti internet in Arabia Saudita e dal settantadue per cento in Egitto (Datareportal, 2022).

Media tradizionali e relazioni con la stampa di settore

Articoli tecnici, interviste e presenze redazionali sulla stampa specializzata italiana e su quella locale in arabo e in russo. Uno spazio ottenuto in redazione pesa più di uno acquistato, e resta consultabile quando il compratore cerca il nome dell’azienda mesi dopo.

Calendario di fiere e conferenze scelto sui segmenti

Per le imprese industriali la fiera resta il secondo strumento di marketing dopo il sito proprio, con il quarantacinque per cento del budget dedicato, e il sessantadue per cento degli espositori le affianca i social (AUMA, 2025): non è un’alternativa, è la stessa presenza. Si scelgono le manifestazioni giuste — locali, oppure italiane con forte afflusso di buyer esteri — e si preparano gli incontri prima, invece di attendere il passaggio allo stand.

Misurazione, rendicontazione e correzione

Si misura ciò che conta in una vendita industriale: richieste qualificate, inviti a quotare, nomi nuovi entrati in anagrafica, non il numero di reazioni a un post. Il piano si corregge trimestre per trimestre, spostando attenzione e budget sui canali che in quel mercato stanno producendo contatti.

Il vantaggio

Perché scegliere questo approccio

Si arriva quando il lavoro di persuasione è già in gran parte fatto

È questo il risultato che il servizio insegue: presentarsi a un cliente che ha già visto il nome dell’azienda su una rivista che stima, ne ha incontrato le persone a una fiera e ne ha seguito il lavoro per mesi. La conversazione non comincia più da chi siamo e cosa facciamo, ma da tempi, quantità e condizioni: è la conversazione in cui un’impresa italiana ben fatta ha buone probabilita di vincere.

Un solo interlocutore per la comunicazione e per il mercato

Un’agenzia di comunicazione sa costruire un piano editoriale ma non sa che cosa chieda un capitolato egiziano, né quanto pesi una certificazione locale in una gara saudita; un consulente export conosce il mercato ma raramente produce contenuti. Qui le due competenze stanno nella stessa persona, e il piano nasce dalle trattative che Mandati Internazionali segue ogni giorno.

Servizi collegati

Gli altri servizi

Ogni intervento si combina con gli altri: l'analisi guida la pianificazione, la pianificazione porta alla scelta dei partner, i partner richiedono una logistica che regga.

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Coordinare spedizioni internazionali, documentazione doganale e controlli qualità richiede esperienza operativa e una rete affidabile di partner locali.

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Analisi di mercato

Dati quantitativi e intelligence locale per orientare le PMI italiane nelle scelte di espansione internazionale con sicurezza e metodo.

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Primo passo

Il tuo prossimo cliente ti sta già valutando

Nei mercati che ti interessano qualcuno sta scegliendo un fornitore in questo momento, senza averti ancora contattato. Una prima conversazione serve a capire dove la tua azienda è visibile oggi, dove i tuoi compratori si informano davvero e quali canali valga la pena presidiare. Se ne esce con una mappa, non con un preventivo.

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